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門窗店員:客戶上門,要這樣有技巧的報價,客戶才好接受

文章出處:廣東省佛山市上鋁門窗有限公司 人氣:-發表時間:2019-03-21

很多銷售人員在報出價格后,經?;崽嬌突У謀г怪剩骸凹鄹裉罅恕薄罷庥械愎蟆薄罷飧霰厶肫琢恕薄?/span>


為什么客戶聽到我們的實心報價后,會覺得價格太貴,無法接受呢?其實,在報價的時候,如果我們能夠巧用一些方法,客戶接受起來就會容易得多。


美國著名的汽車銷售代表漢森,以前是位數學老師,由于每天忙工作,他很少幫妻子買菜做飯。有一次,他的妻子病了,漢森自己去超市買菜。他去超市的路上,看到一個賣馬鈴薯的菜農,漢森走過去,問菜農馬鈴薯一磅多少錢,菜農說:“還是老價錢,一美金一磅。”于是漢森買了20磅回家,回到家后一問妻子才知道,自己買的馬鈴薯比超市貴得多。


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漢森自己分析道:“在那時,我朦朧意識到,還是老價錢,就是之前那些人在他這里買的都是這個便宜價!”但二者其實沒有關系,但稀奇的是自己與菜農成交的時候,卻一點兒也不覺得貴。其實,這就是有效的報價方式,用最為平實、讓人習以為常的報價詞語來形容價格。這樣的報價方式,客戶要更加容易接受。


可見,在銷售過程中的報價問題上,有時候換個方式報價,客戶接受起來就會容易得多。那么,在報價的時候,需要掌握哪些技巧呢?


01

塑造產品價值


客戶購買的不是價格,而是價值。運用這種報價方法,需要我們把握好溝通的進程,要在客戶提出價格問題之前就讓客戶對產品的價值產生認同感。在銷售員對產品價值進行一次次強化后,客戶感覺物有所值,報價也就不再是問題了。


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02

拆細報價法


這種報價方法是把整個產品的價格拆成小單位來報價。比如,一位男士看中了一塊價格為2400元的進口手表,但又嫌價高,有點猶豫不決。這時,你可以這樣告訴客戶:“這種表2400元,但可使用20年,您想,每年只花120元,每月只花10元,每天僅花0.33元。3毛多錢算什么呢?況且它可在7300天里,天天為您增添彩。


03

引導法報價


這種方法是利用一些先入為主的語言迎合客戶力求低價的心理,引導顧客接受你的報價。比如:“您今天很幸運,我們做活動,比平時優惠很多?!薄盎疃詡潯冉媳鬩?,過了這個村就沒這個店。”此外,在報價時,聲音要響亮清晰,態度要堅決干脆,讓對方感覺這就是最低價。


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04

抵消報價


對產品的高價,銷售人員可先將其構成要素一一列出,再與其可能抵消的價格因素相比較,這樣高價也就看起來成為低價了。比如,一位銷售員把一臺設備報價為8000元,用戶認為太貴。這位銷售員說:“該設備一臺生產成本6200元,附設零配件500元,獲金牌加價300元,送貨上門運輸費200元,所以盈利只有800元,銷售利稅率僅為10%。如果后面三項不計算,每臺價格只有7000元,比其他同類設備還要便宜。”所以采用抵消法報價,更能顯示出企業產品在價格上的優勢。


05

負正報價法


在報價時,也要講究一定的說話技巧。比如,對同一產品的價格可以用兩種方式講:一是“價格雖然高一點,但產品質量信得過”,另一種是“產品質量的確很過硬,只是價錢稍高一點兒”。這兩種方式用詞基本相同,但對用戶卻會產生截然不同的感受。第一種方式是將重點放在產品的質量好上,所以價格才貴,用戶產生產品質量好的印象,就堅定了用戶的購買欲望;相反,第二種方式是把重點放在價高上,用戶產生一種望而生畏的感覺,這樣就削弱了用戶的購買欲望。


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06

選擇合適的報價時機


在銷售中,選擇合適的報價時機也是成功銷售的一大要素,但關鍵在于怎樣找到這個報價時機。最佳的報價時機必須具備以下兩個條件:


首先,客戶對產品要有充分的了解。可先了解一下我們的產品怎樣吧,如果質量不好再低的價格你也不好買對吧。其實每個客戶都會對產品價格產生異議,這也是人們購買產品時普遍存在的心理。只有在客戶了解了產品的具體情況后,能理性地看待產品價格了,這時候再報價效果會更好。


其次,客戶對產品有急切購買的欲望和熱情。如果客戶的購買熱情并不強烈,除非是價格很有吸引力,否則銷售員主動報價,客戶也會不為所動。如果價位對于客戶來說比較貴,那這個客戶就一定會流失。


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總之,我們不一定只能靠低價來換取訂單,只要你能靈活利用各種報價技巧,平時多加總結,相信我們的銷售工作一定能順利開展。另外,還需注意的是,無論生意是大是小,都要做長線生意,不能亂開價,也不能咬死不讓,這樣我們才能把產品賣出滿意的價格,同時還能和客戶保持良好的關系。


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好的開始是成功的一半,當你第一次向客戶報價的時候,確實需要花費一些時間來進行全盤思考??鄹嚦贍艿賈亂懷〔懷曬Φ慕灰?,開價低對方也不會因此不進行還價。因為他們并不知道你的價格底線,也猜不出你的談判策略,所以依然會認定你是在漫天要價,一定會在價格上與你針鋒相對,直到接近或者低于你的價格底線為止——這樣當然是一次不折不扣的失敗的談判。



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